Existen varias estrategias diferentes que pueden emplearse para fijar los precios de los productos de manera efectiva en tu negocio, como son: precio estándar, escalonados, de volumen y escalones.
Analizaremos los beneficios y las desventajas de los precios escalonados, pero para comprender mejor este enfoque es importante distinguir las cualidades de otras estrategias de precios:
Precios estándar
Cada unidad cuesta la misma cantidad. No importa si compras 1 unidad o 1.000, el precio por unidad permanece sin cambios.
Precios escalonados
Los precios se descuentan cuando los clientes compran un cierto número de unidades. Por ejemplo, si un cliente compra de 1 a 50 unidades, el precio por unidad se mantendrá constante dentro de ese nivel.
Pero si los clientes compraran más de 50 unidades, entrarían en otro nivel de precios; el precio por cada unidad más allá de 50 sería más bajo. Si hay varios niveles, el cliente recibirá gradualmente más precios con descuento, pagando menos por unidad a medida que avanza.
Precios por volumen
Al igual que los precios escalonados, existen diferentes niveles de precios para fomentar pedidos más grandes. Sin embargo, en el precio por volumen, a cada unidad se le asigna el mismo precio según el nivel alcanzado por la compra. Si un cliente comprara 1 unidad, estaría en el primer nivel y pagaría el precio más alto por esa unidad.
Pero si un cliente compró 80 unidades, podría calificar para un descuento por unidad dependiendo de los requisitos establecidos por el vendedor. A cada unidad comprada se le asignaría el mismo precio según el nivel de descuento para el que calificara la compra.
El precio escalonado difiere del precio por volumen en que un cliente aún paga el costo más alto en el primer nivel, luego paga un costo ligeramente más bajo por las unidades en el segundo nivel, y así sucesivamente. En el precio por volumen, se aplica un descuento a todas las unidades en una compra.
Otro enfoque popular: los precios de “Stairstep”
Con el precio escalonado, los diferentes niveles están nuevamente predefinidos, pero el usuario paga un precio fijo por cualquier unidad en ese nivel.
- Quizás tu empresa quiera ofrecer tres niveles de precios distintos. Para el primer nivel, pagan $ 100, ya sea que compren de 1 a 50 unidades. En otras palabras, 1 unidad cuesta $ 100, pero comprar 50 unidades cuesta lo mismo $ 100.
- El segundo nivel cuesta $ 180 si compran 51 a 100 unidades. Si un cliente comprara 51 unidades, pagaría $ 180, o si comprara 100 unidades, aún costaría $ 180.
- El nivel final sería un valor más alto y, dependiendo del producto, podría haber un límite de compra.
Una compañía SaaS (Software as a Service) puede ofrecer suscripciones mensuales de esta manera. Un cliente, por ejemplo, podría comprar de 1 a 5 licencias de usuario por $ 1,000, de 5 a 10 licencias de usuario por $ 1,750, o hasta 20 licencias de usuario por $ 3,500.
¿En qué tipo de empresas se ajusta mejor el enfoque de precios escalonado?
Empresas SaaS
El “precio de Stairstep” funciona bien para las compañías SaaS, ya que se requiere mucho esfuerzo y gasto para desarrollar el software. En este punto, una empresa debe seguir siendo rentable, pero la sobrecarga que supone fabricar el producto para 1 usuario frente a 5 tiene una diferencia insignificante.
¿Eso significa que deberían ofrecer un precio base por cliente, sin importar cuántas licencias se compren? No exactamente. Hay otros factores a considerar, como el costo de la atención al cliente. Una persona que envía un ticket a la mesa de ayuda es considerablemente diferente a 50 personas del mismo cliente que genera tickets.
Empresas de IoT (Internet de las cosas)
Otro buen candidato para la fijación de precios escalonados son los productos IoT (Internet of Things) Internet de las cosas. Un ejemplo de un negocio de IoT puede ser una compañía de GPS que presta servicios a múltiples vehículos. Dado que un negocio de IoT puede rastrear el rendimiento del vehículo de diferentes maneras (velocidad, uso de frenos, etc.), el precio escalonado en función del número de vehículos cubiertos puede ayudar a simplificar la facturación de IoT, ya que captura el uso con un enfoque escalonado definido.
Digamos que una empresa opera una flota de 50 vehículos. Algunos son camiones de reparto locales que viajan 80 kilómetros en un día, mientras que otros son camiones sobre la carretera que pueden viajar 160 kilómetros. Si tu empresa incorpora precios escalonados y facturas sobre la cantidad total de kilómetros recorridos, la facturación se simplifica para ti y para el cliente.
Empresas que dependen de modelos de pronóstico
Los precios de Stairstep también pueden beneficiar a los modelos de pronóstico. Considera un modelo basado en el uso que tenga precios estandarizados, pero que facture según la cantidad de unidades consumidas. Si bien esto es ideal para las empresas que se benefician de esta fluctuación de precios y facturación, muchas empresas se beneficiarían de un enfoque que ofrece un amortiguador.
Por ejemplo, si tu empresa utiliza precios escalonados y la cantidad de usuarios se expande o contrae ligeramente, no afectará tu facturación. En otras palabras, si tu nivel de precios de nivel 2 cubre de 25 a 50 licencias, ese cliente puede saltar de 38 a 26 a 49 licencias sin afectar tus precios.
Esta continuidad ayuda al pronosticar métricas futuras.
Desafíos de precios en escaleras
Si bien este enfoque de precios funciona bien para muchas empresas de comercio electrónico, definitivamente no es para todos. Una empresa, por ejemplo, que vende un producto físico está sujeta a costos de fabricación fluctuantes. No les iría bien cobrando $ 50 por 1 a 20 widgets en un nivel.
El cliente promedio quiere opciones de precios, pero no quiere ser inundado con ellas. Cuando eso sucede, tienden a sentirse abrumados y se van. Puede pensar que está superando a su competidor al ofrecer más opciones, pero un precio más simple puede ganar la venta.
Ya sea que tu empresa adopte precios escalonados u otro enfoque, es fundamental proporcionar una calidad constante. Si no cumples con esta expectativa general, tu empresa envía a los clientes a buscar a tu competidor para satisfacer sus necesidades.
