El ingreso mensual recurrente, denominado MRR, es probablemente la métrica más importante de cualquier negocio por suscripción. Es lo que hace que este modelo de negocio sea tan bueno. Una vez que adquieres un nuevo cliente, obtienes un ingreso recurrente, lo que significa que no tienes que preocuparte por las ventas puntuales de cada mes. A diferencia de las ventas tradicionales, que siempre trae nuevos desafíos, como la retención y la rotación de clientes.
En grandes rasgos el MRR es una métrica que mide los componentes de ingresos predecibles y recurrentes de tu negocio de suscripción en un periodo mensual. Por lo general, se excluyen las tarifas únicas y/o variables.
¿Cómo calcular MRR?
Cliente por cliente
La mejor manera de hacerlo es simplemente sumar la tarifa mensual que paga cada cliente.
Entonces, digamos que el cliente A paga $20.000 por mes y el cliente B paga $10.000 por mes. Tu MRR sería de $ 30.000. Asegurate de que cada cliente esté identificado con su tarifa de pago correspondiente, ya que puedes tener diferentes planes de productos o servicios en tu empresa.
MRR = SUMA (pago mensual a clientes)
Ingreso promedio por cuenta
Una forma más fácil de calcularlo, es utilizando la métrica ARPA (Average Revenue per Account). Una vez que sepas el ingreso promedio por cuenta, todo lo que debe hacer es multiplicar el número total de clientes por el monto promedio que todos esos clientes te pagan cada mes. Entonces, digamos que tienes 10 clientes que pagan una cantidad promedio de $10.000 al mes. Entonces tu MRR sería de $100.000.
MRR = ARPA * Número total de clientes.
¿Cómo calcular el crecimiento de MRR?
Podrías pensar que si adquieres más clientes, el MRR crecería, ¿verdad? Eso es cierto, pero no es el único aspecto que debe considerarse en un modelo de negocio de suscripción. Para analizar MRR, y especialmente el crecimiento de MRR, debemos considerar diferentes aspectos de MRR:
Nuevo MRR
El nuevo MRR es el ingreso generado por los clientes recientemente adquiridos. Digamos que has adquirido en un mes determinado 5 clientes nuevos que pagan $10.000 por mes y 2 clientes nuevos que pagan $20.000 por mes. Tu nuevo MRR para ese mes sería de $90.000.
Expansión MRR
Ahora imagina que tienes 3 clientes que actualizan sus planes de $10.000 mensuales a $20.000 mensuales. Eso significa que has expandido tus ingresos de clientes existentes, lo llamamos MRR de Expansión. Tu MRR de Expansión para ese mes sería de $30.000. Ten en cuenta que el MRR de Expansión puede provenir de ventas adicionales (clientes que actualicen sus planes) o ventas cruzadas (clientes que compran productos o servicios adicionales).
Churn MRR
También debes considerar el churn. Churn MRR es el ingreso que se ha perdido de los clientes que cancelan o bajan sus planes. Entonces, digamos que en un mes dado tuviste 2 cancelaciones de planes de $10.000 al mes y otros 3 clientes rebajaron sus planes de $20.000 mensuales a $10.000 mensuales. Tu churn MRR sería de $50.000. Simplemente significa que tendrás menos $50.000 en ingresos recurrentes para el próximo mes. Ten en cuenta que la rotación de MRR es diferente de la rotación de clientes .
Crecimiento MRR
Finalmente, para calcular el crecimiento de tu MRR, debes considerar estos tres aspectos en una fórmula.
Nuevo MRR neto = Nuevo MRR + Expansión MRR – Churn MRR.
¿Qué pasa con los planes anuales?
Si no facturas mensualmente, debes normalizar tus ingresos en una cantidad mensual para medir el MRR. Entonces, si tienes un plan anual de $120.000, simplemente divides entre 12 meses, lo que te daría $10.000 de MRR. En el caso de que factures trimestralmente, debes dividir por 4.
También puedes hacer lo contrario para medir la tasa de ejecución anual, o simplemente ARR, multiplicando tu MRR por 12.Apoyate e invierte en un buen software de gestión de facturación para llevar tus finanzas ordenadas.
