Cuando estás comenzando tu empresa de modelo SaaS, es tentador conseguir clientes de la manera que puedas, independientemente del costo, el tiempo y la energía. Sin embargo, si planeas dirigir una empresa exitosa y rentable, deberás equilibrar el costo total de las ventas y los esfuerzos de Marketing necesarios para adquirir un cliente.
Si eres demasiado cauteloso con tu CAC, probablemente perderás clientes e ingresos en el futuro. Sin embargo, si gastas demasiado, no será rentable.
El desafío de CAC es: gastar la cantidad correcta para atraer nuevos clientes a tu SaaS sin poner en peligro el valor de por vida (LTV) y los ingresos de ese cliente. Esto se conoce como la relación LTV / CAC, y es la “métrica divina” de muchas compañías SaaS exitosas.
Las empresas SaaS exitosas calculan CAC correctamente y usan esa información para cuantificar y optimizar su embudo de Marketing. Además de comprender y dominar la relación equilibrada que CAC tiene con LTV. Veamos por qué es importante el CAC, cómo calcularlo y las formas en que puede hacer que tu costo de adquisición funcione de manera eficiente para garantizar que tu negocio SaaS funcione exitosamente.
¿Qué es el costo de adquisición del cliente (CAC)?
El costo de adquisición del cliente (CAC) es el costo total de las ventas y los esfuerzos de Marketing que se necesitan para adquirir un cliente. Es uno de los factores que definen si tu SaaS tiene un modelo comercial viable que puede generar ganancias al mantener bajos los costos de adquisición a medida que escala.
Si tienes un modelo de negocio exitoso, tu CAC será lo suficientemente inferior a LTV. Si tu CAC es más alto que el LTV en este momento, no te asustes. Como se ve en la imagen de arriba, CAC es un balancín que puede experimentar algunos altibajos. Con la información y los pasos que te mostramos, puedes obtener un modelo exitoso.
Cómo calcular el costo de adquisición del cliente
Para calcular el CAC, toma la suma de todos tus gastos de ventas y Marketing durante un período de tiempo determinado (salarios, herramientas, gastos) y divide por la cantidad de nuevos clientes adquiridos en ese mismo período de tiempo. Por ejemplo, si gastas $360.000 para adquirir 1000 clientes, tu CAC es de $360.
Calcular CAC es bastante fácil de igualar. Todo lo que necesitas son los componentes correctos. Aquí hay un desglose de la fórmula para ayudarte.
- CAC: Aquí toma la suma de todos tus gastos de ventas y Marketing durante un período de tiempo determinado (salarios, herramientas, gastos) y divide por el número de nuevos clientes adquiridos en ese mismo período de tiempo.
¿Por qué es tan importante entender tu CAC?
El costo de adquisición del cliente es un reflejo directo del éxito futuro de tu negocio SaaS. La mayoría de las empresas SaaS invierten mucho tiempo y dinero antes de ver un retorno de esa inversión. Esta métrica comenzará a ser cada vez más importante a medida que pase el tiempo.
Más específicamente, comprender tu CAC es importante por tres razones clave:
Ayuda a optimizar tu relación LTV/CAC
Cada trimestre debes administrar tu relación LTV/CAC optimizando los resultados de ventas y Marketing. Necesitas constantemente optimizar tus canales y tácticas para asegurarte de que estás optimizando esta relación. Para un punto de referencia, deseas que este número alcance al menos 3, lo que significa que por cada peso que ponga en tu máquina SaaS obtendrás 3.
Determinar y optimizar tu período de recuperación
Tan pronto como adquieres un nuevo cliente, instantáneamente has perdido dinero. Esto significa que lo primero en la agenda para avanzar debería ser recuperar ese dinero por adelantado tan pronto como sea humanamente posible. Piensa en el período de recuperación como la siguiente capa de CAC que revela una visión mucho más densa de cómo están funcionando tus canales y tu negocio en general desde el frente de adquisición, especialmente si estás empleando un modelo freemium.
Seguimiento y optimización de tu relación CAC
El CAC va más allá, a lo que se conoce como la relación CAC. La razón por la cual este número es tan importante es que el propósito de un negocio es generar un margen, no solo ingresos. Como tal, la relación CAC toma un margen bruto sobre los costos de adquisición de clientes y lo rastrea con el tiempo.
¿Qué incluye CAC?
Los usuarios que adquieres y los costos que los atrajeron.
CAC se compone de dos factores principales:
Gastos de ventas y Marketing
Esto incluye tres partes críticas: salarios, herramientas y gastos. Todo en esas respectivas verticales deben ser incluidas. Piénsalo de esta manera: se debe incluir cualquier cosa que esté contribuyendo a la adquisición de nuevos clientes. Recuerda que estás tratando de optimizar tu rentabilidad, por lo que no deseas divulgar cosas que podrían ocultar defectos en tu estrategia de adquisición o incluir cosas que enmascaren qué tan rentable puede ser realmente en tu adquisición.
Nuevos clientes adquiridos
Solo incluye nuevos clientes. Esto es un poco más discutido debido a la inclusión del “éxito del cliente” en las empresas SaaS. Sin embargo, es bueno centrarse en la retención, que debería expandirse en términos de MRR / ARR. CAC se enfoca en la pieza de adquisición de SaaS.
¿Cuáles son las cinco formas en que puedes reducir la CAC?
El costo de adquisición del cliente está diseñado para medir y mantener la rentabilidad de tus equipos de adquisición. Si tus costos para llevar al cliente a través de la puerta son más altos que tu valor de por vida del cliente (LTV), entonces el negocio no puede ser viable. La mejor regla general es gastar el 33% o menos del valor de por vida de tus clientes.
Dicho esto, pongamos este conocimiento en práctica hoy. Aquí hay algunas formas en que puedes reducir tu CAC y optimizar para obtener ganancias.
Optimiza tu embudo
Cuantifica cada paso del proceso y comprende cuántas visitas conducen a clientes potenciales, cuántos clientes potenciales conducen a oportunidades y cuántas oportunidades conducen a clientes.
Optimiza tu estrategia de precios
Recuerda que una gran parte de CAC se introduce en el período de recuperación, así como tu índice de CAC. Como tal, si optimizas tus precios para ganar efectivo por adelantado para recuperar tu CAC, en forma de capacitación obligatoria, costos de integración, etc., puedes asegurarte de comenzar a obtener ganancias lo antes posible.
Fortalezca la efectividad del gasto en ventas y Marketing
Adopta un enfoque ágil para los gastos de Marketing y ventas. Pon dinero en canales que tengan rendimientos probados para que no pierdas arriesgadamente.
Involucra rápidamente a nuevos clientes y prospectos
Reduzca el tiempo necesario para que nuevos clientes se comprometan con tu producto. Cuanto más rápido sea el compromiso del producto por cliente, el costo de adquisición será más barato por cliente.
Inbound Marketing
La idea de generar contenido que brinde valor a tu audiencia es una excelente manera de atraer clientes potenciales a través de tu embudo a un costo mínimo para tu negocio.
