Gestionar una empresa con el modelo de negocios basado en la suscripción es un desafío constante, el que puede traer muchas retribuciones si se utiliza de forma correcta. Pero, no podemos dejar de lado todos los obstáculos que se presentan en el camino.
Las suscripciones como base de una empresa no es algo nuevo, en lo que respecta a prensa escrita, en la que las primeras compañías en tener este modelo datan de finales del siglo XIX. Distinta es la situación en otro tipo de mercados y la expansión que ha tenido la suscripción en los últimos quince años.
Aunque son muchos los desafíos en torno a la gestión, el modelo ha estado en alza desde la creación de las primeras empresas que ofrecieron suscripciones a sus productos tecnológicos, como también el fortalecimiento de compañías como Spotify, Netflix, Amazon, entre otras.
Pero en 2020 se presentó otro obstáculo al que se tuvieron que enfrentar todas las empresas, sin distinción. La crisis sanitaria producto de la pandemia del Covid 19 llegó a complicar aún más las cosas, provocando crisis sociales y económicas también.
Todos estos factores provocaron la tormenta perfecta en las empresas con un modelo de suscripciones y/o SaaS, sobre todo en sus pagos diferidos, una de las bases de lo que significa ofrecer suscripciones a sus clientes. Cobrar en plena crisis no es algo fácil y puede tener consecuencias bastante negativas, desde detener su crecimiento, hasta incluso, el cierre del proyecto por inviabilidad.
Aunque la pandemia ha estado presente por un año y actualmente estamos en un proceso de vacunación mundial, la desaceleración global es una realidad que ha afectado a muchas personas, con tasas de desempleo que experimentaron un alza importante.
Es por esto que la empresa debe estar alerta, ya que tus clientes podrían estar sufriendo las consecuencias de la recesión y tener problemas con el pago de sus cuentas. La compañía debe prever y dirigir sus acciones en mantener un flujo de caja positivo.
La pregunta que seguramente te debes estar haciendo:
¿Cómo puedo mantener el buen financiamiento de la empresa en este contexto?
La realidad es que las compañías deben enfrentar esta recesión y tomar acciones concretas que ayuden a mantener a flote el negocio, como también poder sacar el máximo provecho de este acontecimiento.
Las acciones reactivas son importantes, te ayudarán a reaccionar adecuadamente, pero también se debe tener un plan a mediano y largo plazo, que sienten una base en torno al mantenimiento de la empresa.
En este artículo encontrarás cuatro recomendaciones para que puedas hacer una buena evaluación de tus cuentas por cobrar, cómo pagan tus clientes y poder reaccionar y mejorar la efectividad de los pagos.
Elaborar el Índice de Efectividad de Cobranzas (CEI)
El CEI es una fórmula en la que se puede evaluar la capacidad de la empresa para recuperar los pagos de sus cuentas. Este índice compara la cuenta por cobrar al comenzar el mes, con la cantidad cobrada efectivamente terminando el periodo.
Para poder sacar este índice representado en porcentaje, debes utilizar la siguiente fórmula:
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En esta fórmula se debe representar el resultado en un porcentaje, para poder considerar un CEI positivo este debe ser más de 80% de efectividad. La idea de esto es poder evaluar cuántos de tus clientes te están pagando, para poder hacer un plan que aumente el porcentaje.
Acciones en función del tipo de clientes
Conocer bien las características de tus clientes es fundamental para que puedas crear una lista de acciones, enfocadas directamente en su comportamiento, las cuales tienen un alto índice de efectividad.
Lo primero que debes realizar es una segregación de tu base de clientes en función de su probabilidad de pago, utilizando datos como facturas, pagos, retrasos, promesas de pago imcumplidas, etc.
Esto te permitirá poder priorizar los esfuerzos que realizas en la cobranza y poder diseñar una buena campaña de comunicación, en la que sea con un lenguaje y mensaje efectivo para el tipo de clientes al que te diriges.
Podrías clasificar a tus clientes por su tamaño:
Grandes corporaciones: Necesitan procesos intensivos, con un seguimiento riguroso, en el que se comuniquen constantemente, en especial con la alta dirección.
Pequeñas y medianas empresas (Pymes, startups): En este segmento la crisis fue incluso más intensa y se requiere un enfoque más basado en los datos, en el que puedes hacer un diseño de estrategias caso por caso.
Incentivar pagos por adelantado
Para poder aumentar el pago efectivo de tus clientes es importante también poder ofrecer cosas a cambio, más allá de tu servicio o producto. Para poder ir detrás del efectivo y asegurar el pago de tus clientes, puedes ofrecer descuentos por pagos anticipados.
Aunque esta opción es muy buena, ya que ganan ambas partes, la empresa por su parte recibe el pago de la cuenta y el cliente un descuento que valora en sus finanzas mensuales, debes tener cuidado con el impacto que tendrá este descuento en tus resultados finales. Hazlo, pero de forma mesurada y bien pensada.
Plan de pago
En la búsqueda de retener clientes y poder tener efectividad en el proceso de tus cuentas por cobrar, ofrecer pagos flexibles es una excelente forma. Esto puede ser en 10, 15, 30, 45 o 60 días, en el que el cliente tiene que pagar su cuenta pendiente.
Este plan ayuda a que tanto la empresa, como el cliente tenga claridad en cuanto al tiempo que tiene para pagar su cuenta, como también en cuanto comenzará el cobro de esta.
La idea de este plan de pago es que sea un proceso amigable, con recordatorios amables sobre el cobro de la factura, el que tiene resultados más efectivos, ya que haces solicitudes de pago educadas y no acosas a tus suscriptores, la diferencia entre ambas opciones solo la separa una delgada línea, que muchas empresas suelen cruzar.
Resumen
El contexto mundial en el último año cambió drásticamente, la crisis sanitaria trajo consigo otras en el aspecto social y económico. Las empresas de suscripciones por supuesto que no se quedan atrás y también han sufrido las consecuencias de esta situación.
Lo importante siempre es mantener la calma y hacer planificaciones a corto y largo plazo que te permitan mantener tu negocio, que sean una invitación a tus clientes a pagar y fortalecer la comunicación entre ambas partes.
