Seguramente tienes una cuenta de teléfono que pagas mes a mes o puede que pagues por servicios de software o algo más tangible como un espacio en el gimnasio.
Los productos o servicios por suscripción son sinónimo de ingresos recurrentes, algo muy característico de las startups y empresas que ofrecen servicios en la nube pero cada vez más común en negocios tradicionales donde están evolucionando hacia unos modelos de ingresos de cuota recurrente con la finalidad de mejorar la salud de su flujo de caja.
Los negocios basados en suscripciones tienen múltiples ventajas, por su capacidad de asegurar ingresos y simplificar los procesos de venta, así como también la retención y gestión de clientes.
Aumento en el índice de retención de clientes.
Este tipo de modelo de ingresos beneficia la retención de los clientes de una más sostenida si es que tus clientes perciben el valor que les estás entregando como un factor diferencial.
Esta ventaja permite generar nuevos ingresos a partir de tus clientes activos a través de estrategias de venta cruzada o venta incrementada, las que se traducen en una menor tasa de cancelación, manteniendo los ejes principales de la generación de ingresos recurrentes:
- Más usuarios o compradores.
- Más funcionalidad o servicios.
- Más consumo de parte de los clientes (venta incrementada).
- Venta cruzada.
Simplicidad en el proceso de ventas.
En los negocios por suscripción los clientes no tienen que hacer compras reiteradas cada mes, trimestre o año y tampoco nosotros se lo solicitamos a nuestros clientes. Esto favorece de forma considerable la productividad del negocio, ya que reduce los tiempos y los esfuerzos para generar nuevas transacciones. Claro, esto a cambio de aumentar las técnicas y esfuerzos para aumentar el valor que estamos entregado al cliente a lo largo de su periodo de vida.
Centrado en el cliente.
El punto más crítico de todo negocio basado en suscripción es la retención del cliente, por esto es fundamental trabajar sobre una ventaja competitiva y sostenible en el tiempo. Dicha ventaja sólo se obtiene analizando y entendiendo el comportamiento, necesidades y hábitos de compra de tus clientes. Esto debe ser impulsado por una cultura de servicio completamente centrada en resolver las necesidades de tus clientes.
Eficiencia y mayor salud del flujo de caja.
Sin lugar a dudas esta es la mayor ventaja del modelo de ingresos recurrente, ya que impulsa el flujo de caja de la empresa, sin embargo para el proceso de cargos y emisión de facturas o documentos asociados a la transacción debe estar correctamente implementado sin dar espacio a errores. Plataformas de pagos o de automatización de facturación o cobranza como SimpleDTE son críticas para que el proceso de negocio funcione correctamente.
Otro aspecto crítico del modelo recurrente es el costo de adquisición de clientes, si no lo gestionas de forma correcta, un incremento sustancial en el CAC te puede llevar la quiebra.
Comparando las gráficas nos podemos dar cuenta que el modelo de ingresos recurrente requiere de un esfuerzo mayor en costos en la etapa de adquisición del cliente mientras que el modelo tradicional necesita un esfuerzo aun mayor al momento de capturar una renovación del cliente respecto al producto o servicio.
La diferencia entonces entre los dos modelos es que uno se basa en la retención del cliente y entrega de valor en el tiempo al mismo y el otro se centra en la captación y venta por volumen.
