Llevar el liderazgo de una empresa SaaS siempre considera múltiples desafíos, desde la creación, implementación y gestión de esta. Pero uno de los puntos que muchas veces no se toma con la real dedicación que merece es evaluar tu modelo de precios.
Definir y calificar tu estrategia de precios es un pilar fundamental que condiciona el éxito de la compañía, pero gran parte de las empresas no consideran este proceso como algo fundamental.
La mayoría de las empresas SaaS, a la hora de elegir un modelo de precios, lo hacen basándose principalmente en la intuición, en lo que ellos creen que es mejor o bien, haciendo una versión de lo que realiza la competencia.
Este es uno de los principales errores que se presentan en las compañías, gran parte de ellas no preguntan en ningún minuto a sus clientes qué es lo que quieren, cuánto quieren pagar, que valoran del producto y un largo etc de características que encontrarás desde una fuente tan precisa como son tus compradores.
Entendiendo que este fenómeno es muy común, lo nombramos para que puedas hacer una primera revisión a tu modelo de precios, ¿Hablas con tus suscriptores? Te recomendamos que lo hagas, que no tengas temor a lo que encontrarás, que aunque sea un proceso en el que debes invertir tiempo y trabajo, los frutos que se cosechan superan con creces la inversión.
Para muchos, lo más importante para su negocio es apuntar a elevar las adquisiciones del producto. Claramente este es un ítem importante, pero debemos dejar en claro, que tu principal fuente para elevar los ingresos de tu empresa, es tener un modelo de precios óptimo y adecuado.
Dejando en claro estas primeras aproximaciones a lo que significa tener un modelo de precios bien instaurado y que te de los mejores resultados, te nombraremos las características principales que tiene que tener una estrategia de precios y que te ayudarán a evaluar el tuyo.
Retención de clientes
Una de las principales características de un buen modelo de precios, es que es capaz de ir más allá de la adquisición. Como ya te lo mencionamos, dejamos en claro que tener nuevos clientes es el primer paso para el crecimiento del negocio, pero no lo es todo.
Considerar y tener claro cuál es el promedio de retención de un cliente es un dato relevante a la hora de poder evaluar tu estrategia, los compradores siempre se ven más adaptados a modelos que se ajustan a sus necesidades.
Para poder hacer este estudio tienes que basarte en métricas que son muy utilizadas en empresas SaaS, como es LTV o valor de vida del cliente, como también se utilizan análisis de cohorte, donde se agrupan los suscriptores por fecha de ingreso.
Comunicación directa
Profundizaremos en este ítem porque es uno de los más importantes para poder evaluar tu modelo de precios. Existen muchas estrategias de precios que se pueden utilizar, si te interesa saber cuales son las más comunes puedes leer el articulo “Cuatro modelos de precios más usados en empresas SaaS” LINK
Todos estos modelos tienen sus ventajas y desventajas, las cuales se aprecian mediante se ajusten más o menos a la realidad de tu empresa y tus clientes. Es por esto que es importante que cuando quieras evaluar tu modelo de precios, revises cual estás utilizando, si se está ajustando a las necesidades de tus clientes.
Esta información no puede ser extraída de otro lugar, no hay un marco normativo del cual puedas apoyarte para poder evitar este paso. Sabemos que da un poco de miedo encontrarse con problemas, con respuestas que quizás no quieres escuchar, ni leer.
Pero lo importante es que con esta información, puedes tomar decisiones relevantes, que te ayudarán a poder tener el mejor modelo de precios, que te darán los resultados esperados para poder tener un negocio exitoso.
Modificación ajustable
Conocer los distintos modelos de precios que se utilizan en el mercado es un buen comienzo, pero la realidad es que estos son totalmente modificables y ajustables a la realidad de tu negocio.
No son decisiones que sean cerradas y que no se puedan complementar, esto quiere decir que puedes tomar lo mejor de cada estrategia de precios e implementar lo que se ajuste mejor a tu empresa y a tus clientes.
Para poder evaluar tu modelo de precios, tienes que también poder clasificar en qué estrategia se posiciona la propuesta de tu empresa, cuáles son las estrategias que mezcla, si es que así lo hace y poder aplicar mejoras, entendiendo los dos puntos anteriores, como es la retención y la comunicación con tus clientes.
Cambios relativos
Lo más probable es que encuentres algunos fallos en tu modelo de precios cuando hagas esta evaluación, ya que puedes estar dentro del enorme grupo de empresas que jamás ha puesto en revisión su estrategia de precios.
No te sientas mal, es lo más común y lo bueno, es que ya estas tomando en consideración la revisión y un cambio para ajustar tu modelo, para poder generar mejores resultados.
Puedes comenzar con pequeños cambios en el modelo que utilices, lo que beneficiará que los clientes no se asusten, ni sientan que les están cambiando todas las reglas del juego.
Esto también te dará espacio para poder evaluar en el corto plazo los resultados de los cambios efectuados, para después poder hacer un cambio más drástico si es necesario.
Resumen
Evaluar tu modelo de precios es un trabajo arduo, en el que tienes que invertir tiempo y dinero, así como lo hiciste cuando tenías que diseñar tu producto. Todo el proceso es bastante subjetivo, todas las empresas tendrán distintos resultados ya que ninguna es igual a otra.
Es por esto que hay que considerar una evaluación total de tu estrategia de precios, tienes que tener en claro que no es una modificación a tu o tus productos. Es netamente sobre el modelo de precios, ya que estos dos caminos van por carriles distintos.
Lo que más destaca es lo flexible que es la estrategia de precios, lo que puedes tomarlo más como una ventaja, ya que puedes ajustar todo tu modelo a lo que tu quieres como empresa y a los resultados que obtienes con los estudios que puedes hacer con tus clientes.
