Implementar y monetizar una empresa SaaS tiene múltiples desafíos, desde la generación del software, el ingreso al mercado, el marketing asociado y un largo etc. Que se vuelve aún más complejo cuando se trata de latinoamérica, ya que una tarea extra es concientizar a tus clientes sobre este tipo de negocios.
Pero uno de los principales desafíos es ¿Cómo cobrar? ¿Qué modelo de precios implementar?, ya que cuando se trata de empresas SaaS, estas por lo general utilizan la economía de la suscripción como pilar fundamental para generar ingresos.
La empresa es la que debe tomar la decisión de cómo ofrece y utiliza el modelo de negocio para definir su modelo de precios. Basándose en características básicas del producto o servicio que comercializa, sus stakeholders y sus clientes.
Es fundamental comprender y decidir cuál es la estrategia de precios que implementará. Esto será crítico para la compañía en torno a la generación de ingresos y verá resultados concretos detrás del enorme esfuerzo que supone la creación de su software.
Es importante tener en cuenta cuales son las consideraciones previas que debes tener antes de tomar la decisión de optar por un modelo de precios. En este artículo, te nombraremos los cuatro principales pasos previos para lograr una efectiva fijación de precios.
Paso 1: Identificar los obstáculos
En este primer paso, se recomienda parar un momento para analizar cuáles son los elementos o situaciones que a la empresa le impiden crecer y se transforman potencialmente en un obstáculo para ella.
La respuesta a esta interrogante puede pasar por ítems muy diversos, desde el producto, los clientes, entre otros aspectos que derivan desde muchas áreas de la compañía. Pero para poder hacer frente a esta pregunta debes profundizar en los tópicos que generan mayores problemas.
Cuando se trata de empresas SaaS los problemas se tienden a concentrar en cinco áreas principales, dentro de ellas está la mala retención de usuarios, retención deficiente de MRR o modelo de Ingresos Recurrentes. Si quieres profundizar en cómo valorizar las métricas generadas a raíz de MRR te invitamos a leer el artículo “ Métricas SaaS más importantes, cómo crearlas y tenerlas en tiempo real ”.
La mayoría de los problemas encontrados se pueden mejorar revisando el modelo de precios de la empresa. La recomendación es profundizar en el problema que puedes encontrar, enfocarse en uno a la vez y recopilar todos los datos necesarios para definirlo y poder solucionarlo.
Paso 2: Ir a la raíz del problema
El paso siguiente a la recopilación e identificación del problema, es reconocer realmente cual es la raíz del problema, en otras palabras ir al fondo de lo que genera este “dolor” para la empresa. Una de tus principales fuentes tiene que ser tus suscriptores.
Son tus clientes quienes pueden contarte cuales son las características que no valoran de tu producto, que no les acomoda, ellos son la principal fuente de información para poder entablar y definir de mejor forma una buena estrategia de precios.
Por lo general, las empresas no optan por realizar este estudio, principalmente por el tiempo que se debe invertir, como también experimentan un temor por lo que pueden descubrir y además, muchos piensan que ya conocen las respuestas.
Identificar bien las preguntas que puedes hacer a tus suscriptores, permitirá que encuentres los datos correctos y puedas obtener información relevante asociada a cuáles son las características que tienen éxito en tu empresa, como también identificarás dónde es que estás fallando.
Esta información, aunque no lo creas, es muy difícil que se obtenga desde un panel de análisis integrado por colaboradores de la misma empresa. Es importante tener en cuenta lo valioso que puede ser la información entregada por tus mismos clientes.
Hay que tener en consideración que este es un trabajo arduo, que seguramente te enfrentarás a información que no será de tu agrado, pero que vale la pena. Ir a la raíz del problema te permitirá obtener datos que hacen que tu empresa tenga mejores resultados y mejore la forma en la que generas ingresos.
Paso 3: Implementar pequeños cambios
Cuando logres obtener los dos primeros pasos, el siguiente tendrá más implicancias y aunque puede ser un poco abrumador, es necesario. Cuando ya tienes toda la información, naturalmente se deberá comenzar a realizar cambios en el modelo de precios de la empresa.
Pero la recomendación es no realizarlos de forma drástica, sino comenzar con pequeños cambios que te permitan poder valorizar la experiencia de tus clientes. Realizando pruebas podrás recopilar datos y poder validar las soluciones que se propusieron en torno a la estrategia de precios.
Ver qué funciona y que no, es una inversión de tiempo y esfuerzo que genera buenos resultados a largo plazo, en el que podrás implementar cambios permanentes que generan más crecimiento e ingresos para tu empresa.
Paso 4: Cambios definitivos
En este cuarto y último paso, ya tendrás los datos suficientes para poder poner implementar el modelo de precios que mejor funciona para tu empresa. En este momento ya tienes el almacenamiento de información y además los resultados de los pequeños cambios que realizaste.
Con este análisis completo, puedes tomar decisiones bien fundamentadas y fijar la estrategia de precios para la compañía. En este momento se ponen en marcha todos los cambios y comienzan a experimentar los resultados.
Es normal que en esta instancia tengas un poco de temor a poder perder clientes o ser menos atractivo para los nuevos suscriptores. Pero tienes que tener la convicción suficiente de que son decisiones que posicionan bien a tu empresa, que generan valor y se alinea completamente con lo que tus clientes quieren pagar, como también tienes seguridad de lo que tu compañía vale.
Resumen
Para una empresa SaaS es fundamental comprender en profundidad lo que significa la economía de la suscripción y cómo elegir correctamente el modelo de precios con la que se regirá la compañía.
Es por esto que es importante tener una estrategia previa a la implementación del modelo de precios que se elija. Lo recomendable es realizar cuatro pasos fundamentales que determinarán la forma en la que se fijarán los precios de la empresa.
Para esto debe identificar el problema, conocer sus causas, dar una solución e implementarla. Para poder hacer más fácil este proceso puedes ayudarte de un software de gestión de suscriptores, que permita generar facturas recurrentes, controlar el proceso de pago y cobro, como también generar métricas que te ayudan a tener una mejor visión del comportamiento de tu empresa.
