Seguramente invertiste muchísimo tiempo, energías, incluso sudor y lágrimas en crear un excelente software o producto. Tu primer objetivo fue concluido con éxito, como empresa tienen lo que creen que incentivará a los clientes a la adquisición.
Pero lo que muchas compañías no resuelven con la misma precisión es conocer el valor que tienen como negocio para sus clientes, como tampoco definen correctamente la manera de comunicarlo.
Es por esto que es muy importante el proceso que define la estrategia de precios que tendrá la empresa. No importan las dimensiones de tu negocio, ya seas una empresa SaaS pequeña o grande, tienes que echar un segundo vistazo a tu modelo de precios.
Por lo general las empresas no hacen un estudio acabado sobre sus stakeholders y sus clientes, lo que se vuelve la piedra angular para tener una estrategia de precios correcta, que no deje ningún dinero sobre la mesa.
Las compañías SaaS, tienen que estar mucho más pendiente de este ítem que otras empresas tradicionales, ya que estas se relacionan comercialmente de una forma diferente con sus clientes. La economía de la suscripción es la base de su negocio, lo que obliga a definir, de una forma más precisa el modelo de precios.
En su mayoría, las empresas SaaS tienen miedo de comunicarse y preguntar a sus clientes el valor que para ellos supone el producto, por lo que definen sus precios de forma autónoma, solo con base en el instinto y por ningún motivo hacen una segunda revisión, el miedo a encontrarse con resultados negativos es más grande.
Si quieres saber más sobre el proceso que hay detrás de la selección de tu modelo de precios, te invitamos a leer el artículo “Cómo elegir tu modelo de precios SaaS”
Tomando en cuenta las enormes falencias que se experimentan en algunas empresas a la hora de definir la estrategia de precio, lo poco dinámico que son y la importancia que tiene, la cual no se puede descuidar. Te contaremos cuales son las consecuencias de tener un mal planteamiento de precios, el dinero que estás dejando de percibir y cómo esto perjudica directamente a tu empresa.
No obtener una ventaja competitiva
Lo primero que tienes que saber, es que el problema con los precios lo tienen la mayoría de las empresas SaaS, son muy pocas las que de verdad han planteado de buena forma una estrategia.
Sabiendo este antecedente, debes considerar que no eres la única compañía que tiene un problema de precios, lo más probable es que los demás negocios estén evitando enfrentar este asunto.
Porque claramente prefieren no tomar cartas en el asunto, estas empresas están evitando optimizar sus precios y siguen estancadas en la misma situación. Si tu sigues este mismo comportamiento no podrás sacarle provecho a esta situación.
En este caso, las falencias de tu competencia es la oportunidad para tu negocio, en el que si se toma en serio el tema del modelo de precios y comienza un proceso de optimización de los mismos, obtendrá una ventaja competitiva en el mercado.
No brindar un verdadero valor a tus clientes
En este ítem se pone énfasis en el comportamiento de tus compradores, es por esto que es relevante y suena tan repetitivo la importancia de conocer cómo son tus clientes, qué quieren, qué les gusta, cuánto están dispuestos a pagar.
Tienes que tomar en consideración que estas personas tienen que ser capaces de justificar fácilmente la compra de tu producto o software, tienen que quedar satisfechos y sentir que fue una decisión acertada.
La mayoría de las empresas al no comunicarse con sus clientes, no conocen esta información y no pueden utilizarla a su favor. Porque aunque crean que pueden suponer estos resultados o utilizar el instinto, la verdad es que los informes siempre arrojan conclusiones sorprendentes.
Cuando te comunicas, conoces cual es el precio que tus clientes están dispuestos y ansiosos por pagar. Lo que no encuentras si solo basas el valor en términos de costos comerciales o comparativas con precios de la competencia.
Enfocarse más en la adquisición que en la monetización
Generalmente en las empresas SaaS, se mide el crecimiento del negocio en función de la adquisición de más clientes. Realizando una lógica de que entre más son los suscriptores, más crece la compañía.
Ciertamente es importante tener más clientes en tu negocio, eso no lo podemos negar. Pero en realidad lo que genera mayor impacto en los resultados finales en relación al crecimiento, es la monetización y no la adquisición de más clientes.
Este es uno de los errores más comunes que dejan ingresos sobre la mesa, que seguramente estás perdiendo mes a mes. Se habla de que la monetización es hasta cuatro veces más eficiente que la adquisición de clientes. Incluso es más importante que la retención de estos.
Es por esto que es recomendable repensar la fijación de precios y dirigir todos los esfuerzos a que esta sea lo más certera posible. La idea es sacarle el mejor provecho a tu estrategia de precios, lo que te dará seguramente un mayor éxito en tu empresa.
No conocer la relación entre métricas
En este punto ahondaremos en la utilización de métricas de SaaS, que te ayudan a identificar el éxito y buen funcionamiento de tu empresa. Es importante tener conocimiento del funcionamiento de las métricas LTV o valor de vida del cliente y CAC o Costo de adquisición.
La relación que debes tener entre estas dos métricas es que en lo posible, siempre tu valor de vida del cliente (LTV) debe ser sustancialmente más alto que tú costo de adquisición (CAC). De lo contrario, si no están en esta relación, no podrás crecer.
Una buena estrategia de precios juega un rol fundamental en esta operación, ya que esto reduce su CAC a través del mejor posicionamiento que se obtiene, como también lo preciso que es a la hora de dirigirse a clientes ideales. En relación a el LTV, este aumenta gracias a que tienes más adecuados y una mejor retención.
Resumen
Tus enormes esfuerzos detrás de la creación de tu software pueden verse directamente disminuidos si no tienes una estrategia de precios bien definida e implementada para tu empresa SaaS.
Esto afecta principalmente al crecimiento de tu negocio y muchas compañías no toman en consideración la real importancia del modelo de precios, que sin una estrategia clara puede estar quitándote dinero.
Es importante conocer y comunicarse con tus clientes y aunque sea un proceso riesgoso para muchas empresas, es el que mejor frutos obtiene. Saber quienes son tus clientes, cuánto están dispuestos a pagar y cual es el valor que obtienen de tu producto es importantísimo para poder generar buenos ingresos.
Poder describir a tus clientes es mucho más importante que la adquisición, saber monetizar tu producto adecuadamente te da muchísimos mejores resultados y te permite crecer de mejor forma que entrar en la locura de buscar constantemente nuevos compradores.
El modelo de precios no es algo estático, no tiene solo una forma de implementarse, es importante dejar en claro que cuando conoces las estrategias de precios que se utilizan en el mercado, puedes fusionarlas y utilizar lo mejor de cada una, para que puedas dar una solución real a tus ingresos y tu empresa pueda crecer.
