La forma en la que se manejan actualmente los negocios es muy diferente a lo que era hace tan solo unos quince años atrás. Este cambio se ha ido acelerando con el tiempo, gracias a la transformación digital, que ha modificado el estilo de vida de las personas.
Gracias a todos estos cambios, el comportamiento de compra de los usuarios también ha experimentado transformaciones importantes. Es ahí donde entra el término de economía de la suscripción, el que se ajusta mucho mejor a las nuevas necesidades y requerimientos de los clientes.
Los clientes en estos últimos años cambiaron el paradigma de compra, ya no quieren ser dueños del producto lo que les importa es poder sacar el mayor provecho de este y que se ajuste mejor a lo rapidez, inmediatez y multiplataforma en la que se mueven las personas actualmente.
El modelo de negocio basado en la suscripción o economía de la suscripción se refiere a empresas que deciden priorizar la comercialización del acceso al producto o servicio que ofrecen y no como tradicionalmente se utilizaba poner en venta estos. Esto genera que la relación comercial con sus clientes tenga cierta periodicidad, que puede ser mensual, trimestral, semestral, anual, etc.
Actualmente en el mercado podemos encontrar empresas que tienen como base de su negocio la economía de la suscripción como:
- Netflix
- Spotify
- Amazon Prime
- Kindle
- Microsoft
- Canva
- Tinder
- Dollar Shave Club
- Caterpillar
- Disney plus
Muchas de estas compañías debes conocer y seguramente estás suscrito a más de alguna. El modelo de suscripción llegó para quedarse, se ha introducido de tal forma que para los más jóvenes, es impensado otra forma de relacionarse comercialmente.
El mejor ejemplo es cuando le explicamos a las generaciones más jóvenes cómo era que arrendábamos o comprabamos las película, suena tan arcaico para ellos que hasta les da risa. Podríamos pensar que es un fenómeno que lleva mucho tiempo, pero la verdad es que no, una de las empresas pioneras en el modelo de suscripción fue Netflix, por allá en 1997, en la que ofrecía arriendo de DVD y películas por correo. Pero la plataforma streaming, que revolucionó el mercado y las otras empresas, se lanzó en 2007, solo hace trece años.
Es verdad que muchas de las compañías que ofrecen sus productos vía streaming son las que más utilizan este modelo de negocio, pero la realidad es que no son las únicas. Empresas que se dedican a la manufactura, a productos de belleza y cuidado personal, entre otros, también han instalado la economía de la suscripción.
Es ahí donde está ganando más terreno la suscripción, en la que se proyecta un crecimiento exponencial para 2021. Si hablamos de datos, según Kantar, el 31% de la población internauta mundial ya está suscrita a al menos un servicio online de televisión por streaming.
Por otra parte, según un estudio de la consultora Gartner, la economía de la suscripción ha crecido más de un 300% en los últimos siete años y se proyecta que para el 2023 el 75% de las organizaciones se vendan directamente a los consumidores a través de servicios de suscripción.
Los desafíos de la suscripción
El éxito de este modelo de negocio basado en la suscripción es una realidad, como también lo es el ingreso de este al mercado, que se puede considerar una irrupción precisa y con una evolución muy rápida.
Considerando estos factores, son muchas las compañías que quieren experimentar los beneficios y buenos resultados que ha demostrado dar este tipo de modelo de negocio, como también las ventajas que tienen los usuarios, en las que se destaca el precio, consumo ilimitado y personalización.
Pero como todo en la vida, nada es de color de rosas, se estima que el 75% de las empresas de venta directa al publico modificaran su modelo de negocio, ajustándose a la economía de la suscripción, pero solo un 20% de estas experimentaran el éxito y los buenos resultados.
Esto principalmente porque cambiar el modelo de negocio conlleva innumerables desafíos, en los que se cuentan principalmente:
Implementar un correcto modelo de precio
Las suscripciones se pueden presentar a los clientes de distinta forma, en la que existen distintos modelos de precios que se ajustan mejor al tipo de negocio y a las necesidades de los clientes. Si quieres revisar en profundidad este tema, te recomendamos leer el artículo “ Cómo elegir tu modelo de precios SaaS ”
Fidelización
Este es un punto importante dentro de la gestión de suscripciones. Cuando te enfrentas a un modelo de suscripciones la fidelización de tus clientes se convierte en pieza clave.
Cuando te relacionas comercialmente con tus clientes y los transformas en tus suscriptores, tienes que relacionarte de otra forma con ellos. Debes generar una relación mucho más directa, con el fin de que ellos sientan la necesidad de seguir con su suscripción. Dejemos en claro que la relación comercial entre la empresa y el cliente es muy simple, por lo que en cualquier momento el comprador puede declinar y cancelar la suscripción. Eso es lo que debes evitar.
Gestionar suscripciones
Saber cómo es la gestión de una empresa con un modelo de negocio basado en la suscripción, es uno de los pilares fundamentales que condicionan el éxito de la compañía.
Es importante considerar los cambios que se experimentan, como los mencionados anteriormente en relación al modelo de precios y la fidelización de los clientes, pero también es importante dejar en claro que te verás enfrentado a lo que llamamos factura recurrente.
Esto porque tendrás que realizar un proceso de facturación al mismo receptor con cierta periodicidad, lo que implica un desafío en relación a la administración financiera de la empresa.
En conjunto con el gran volumen que recibirás de pagos, de procesos de facturación, de conciliación, cobranza y un largo etc. Es por esto que es recomendable apoyar la gestión de la empresa con un software de gestión de suscripciones, que automatizará funciones y además entregará métricas.
Si quieres saber más sobre cómo funciona te invitamos a leer el artículo “ ¿Qué hace un software de gestión de suscripciones? Tips para SaaS ”
Resumen
El modelo de negocios basado en la suscripción es el que seguramente dominará gran parte del mercado dentro de una década. Actualmente tiene un crecimiento constante y cada vez destinamos más de nuestro dinero a pagar suscripciones de distinta índole.
Conociendo este antecedente es importante que las empresas estén preparadas y en conocimiento de lo que viene a futuro, para comenzar a tomar decisiones en torno al cambio de modelo de negocio.
Debemos dejar en claro que no solo son empresas con servicios vía streaming, actualmente ya se abren paso otro tipo de compañías, como es Ikea, que durante este año puso en marcha un servicio de arriendo de mobiliario, con una suscripción mensual.
Prepararse para los cambios y tener todos los conocimientos del caso, es uno de los primeros pasos que debes tomar en tu empresa y que te ayudará a ingresar al mercado como un negocio innovador y actualizado.
