Todas las gestiones que implican la puesta en marcha y el éxito de una empresa SaaS son muy variadas. Desde la creación del software, estudio de mercado, estrategias de ingresos y un largo etcétera que debes conocer muy bien.
Pero uno de los principales desafíos a los que te ves enfrentado es elegir correctamente el modelo de precios que ejecutas en tu compañía y que definirán la forma en la que generarán ingresos.
Cuando se habla de modelo de precios para empresas SaaS, es importante recalcar que estamos frente a negocios que basan sus ingresos en la “economía de suscripción”.
En el modelo de negocio basado en la suscripción o economía de la suscripción, se entabla una relación comercial con el cliente que es a largo plazo, en el que se ofrecen distintas formas de pago, las cuales se realizan de forma regular y que activan el uso del servicio o producto por un tiempo determinado.
Esta forma diferente en la que entabla la relación comercial con el suscriptor genera que las estrategias que se deben pensar a la hora de establecer precios, sean muy distintas a las que se tomarían si fueran productos tradicionales.
Es particularmente complejo definir el modelo de precios y comenzar a utilizarlo, porque al ser una forma medianamente nueva de generar ingresos, se tiende a caer en muchos errores, los cuales principalmente están sujetos a decisiones que no se ajustan a la realidad de la empresa.
Es por esto que es importante conocer bien los modelos de precios existentes en el mercado. No tiene porque ser una decisión abrumadora, pero si se debe tomar en consideración que debes invertir tiempo y también tomar riesgos para poder definir la mejor estrategia para tu compañía.
Existen distintos modelos de precios, pero actualmente hay cuatro que son los más populares y que creemos que te ayudaría muchísimo conocer. En esta ocasión te mostraremos los cuatro más utilizados en empresas SaaS, de los cuales puedes elegir el que más se acomode a tus necesidades.
Basado en el uso
Este modelo de precios establece una relación directa entre el costo de un producto con el uso que le da cada cliente. Dicho de una forma más simple, el precio que se cobrará aumenta junto con el uso, cuanto más se usa el producto, más se debe pagar.
Para poder calcular estas variables, se deben rastrear métricas específicas, como es API, gigabytes de almacenamiento u otras relacionadas a los usuarios. Es importante establecer de buena forma esta operación, ya que el cobro que se realizará estará basado principalmente en el indicador que se obtenga, en el que se debe mostrar la cantidad de valor que está obteniendo el cliente, para así generar el cobro.
Esta estrategia es muy utilizada en los cobros de datos móviles, como por ejemplo la plataforma de SMS Twilio, en la que se cobra una tarifa base por cada mensaje enviado.
Esta estrategia tiene sus ventajas, principalmente relacionada a los bajos costos iniciales para los usuarios, que podrán comenzar a utilizar el producto sin desembolsar una gran suma de dinero y pagarán lo que efectivamente utilicen.
Pero una desventaja es que la predicción de costos e ingresos se vuelve complicada, ya que el uso de los clientes puede cambiar drásticamente de un mes a otro. Como también, si no elegiste una métrica adecuada, puede que lo que cobres no esté correctamente relacionado con el valor que genera en los clientes.
Por usuario
Cuando hablamos de la estrategia de precios basada en los usuarios, es la que generalmente utilizan las empresas SaaS. Como lo dice su nombre, el modelo de precio por usuario es un cobro de tarifa fija por cada cliente que utilice tu producto.
Un ejemplo de este modelo es G Suite, que cobra en su plan mensual Business Starter US $6 por usuario, por lo que si son cinco quienes lo utilizarán, se pagarán US $30 por mes.
Una de las principales ventajas es que en esta estrategia de precios, es que al estar basado en los usuarios, es sencillo para los clientes y para la empresa comprender y administrar lo que se pagará cada mes. Hay que tener en consideración, que tanto una empresa, como el cliente se siente atraído a modelos en los que se pueda prever el gasto o ingresos.
Pero si hablamos de desventaja, la principal es el sentimiento de penalización cuando se quiere añadir usuarios, porque cada vez que quiera compartir el software, deberá pagar por cada nueva entrada. Lo que termina generando una resistencia desde el cliente a añadir usuarios al sistema o predispone a las personas a querer engañar al sistema y compartir las licencias sin pagar.
Basado en funciones
El modelo de precios basado en funciones es uno de los más recomendados para empresas SaaS. En esta estrategia la oferta está desarrollada para tener de dos a cuatro niveles diferentes, en los que cada uno escala en precio y en funciones.
Cuando es un modelo de precio basado en funciones, existen niveles que se pueden adaptar a las distintas necesidades de cada cliente, en el cual puede comenzar con un plan más económico y escalar mediante se sienta satisfecho con el producto.
Empresas como HubSpot y Wordpress utilizan este modelo de precios, en el que incluso puedes tener una versión gratuita e ir desbloqueando funciones mientras vas experimentando el funcionamiento del software y estás dispuesto a pagar.
Basarse en las funciones y tener una oferta que va escalando tiene muy buenos resultados, por que básicamente hay una mejor conversación entre la empresa y el cliente, lo que termina generando mayores ingresos.
Mientras los niveles de oferta estén bien planteados, esta estrategia funciona muy bien. Pero hay que tener cuidado cuando se ofrecen demasiados, no están bien explicados y el cliente al final no entiende correctamente como funciona y cual es el precio que debe pagar para la necesidad específica que tiene.
Tarifa plana
Podríamos decir que este modelo es uno de los más simples y básicos para una empresa SaaS. Cuando quieres usar la estrategia de tarifa plana debes establecer un precio, un conjunto de funciones y finalmente ofrecer el mismo plan a todos tus clientes.
Por lo general, se utiliza cuando la empresa quiere irrumpir en un mercado saturado y busca tener una característica diferenciadora que le permita competir.
Una de las empresas que utiliza este modelo es Basecamp, que ofrece una tarifa específica por mes, en la que al pagar obtienes un acceso liberado, como también con usuarios ilimitados.
La facilidad en la que puedes vender cuando te basas en tarifa fija es una de sus principales ventajas, ya que la operación es simple, existe un precio por ciertas funciones, el cliente decide si gusta adquirirlo o no. Mientras que la facilidad de entenderlo resulta atractiva para los suscriptores.
Pero esta estrategia tiene sus desventajas, ya que al tener un precio fijo, que no cambia bajo ninguna circunstancia, los ingresos no se verán incrementados a medida que el cliente obtenga más valor de tu software. Solo puedes basar el crecimiento de tu compañía en la obtención de más usuarios.
Resumen
Definir adecuadamente la estrategia de precios que utilizarás en tu empresa SaaS puede ser uno de tus principales desafíos. Por lo general las compañías no dedican el tiempo necesario a esta tarea, muchas veces por miedo a lo que puedan encontrar.
Es importante tener en consideración, que invertir tiempo y arriesgar un poco es vital para la obtención de buenos resultados cuando se trata de aumentar los ingresos de tu empresa.
Conocer bien los modelos de precios existentes en el mercado, resulta esencial para poder implementarlos en tu negocio y puedas sacarle el mejor provecho y aumentar los ingresos de tu compañía, dando el valor necesario a tu producto o servicio.
