Uno de los aspectos fundamentales de toda empresa es la administración de ingresos, el que juega un rol importante incluso en el éxito de la compañía. Este proceso tiene diversos desafíos, los cuales debes conocer muy bien, pero cuando te ves enfrentado a la gestión de ingresos recurrentes, este tiene otras complejidades.
Cuando tienes que gestionar los ingresos recurrentes de tu empresa, muchas veces puedes terminar abrumado. El modelo de negocio basado en la suscripción tiene múltiples beneficios, pero administrar los pagos recurrentes requiere de conocimientos específicos y de la utilización de nuevas herramientas.
La mayoría de las organizaciones que utilizan este modelo de negocio, son empresas SaaS, que brindan distintos tipos de servicios, desde mensajería, entretención, diseño, etc. Pero también empresas manufactureras se han abierto camino en esta forma de generar ingresos.
En el mercado estadounidense el modelo de negocio basado en la suscripción lleva años funcionando y ya se hace de manera integral en muchas empresas. En comparación con la realidad de Latam, en la que es un proceso más nuevo. En otras palabras, nos llevan la delantera.
Esto hace que se manejen mucho mejor en la administración de ingresos recurrentes, en las que ya han experimentado las complejidades que conlleva el manejo de altos volúmenes de facturas de clientes recurrentes, como fidelizarlos, la importancia de la comunicación y cómo generar métricas.
En el mercado norteamericano, que está más desarrollado, las empresas que manejan suscripciones se han apoyado de la tecnología para poder administrar mejor los ingresos recurrentes. Para esto utilizan software de gestión de suscripciones, que automatizan las operaciones que permiten optimizar el tiempo invertido en administración.
Si quieres saber más sobre cómo funciona un software de gestión de suscripciones te invito a leer el artículo “¿Qué hace un software de gestión de suscripciones? Tips para SaaS” (LINK)
Este tipo de modelo de negocio está en alza en la región y para que puedas utilizarlo de la manera más beneficiosa para ti, te explicaremos de manera detallada cómo puedes administrar pagos recurrentes en Latinoamérica.
Definiciones esenciales
Para que puedas utilizar un modelo de negocio basado en la suscripción lo primero que debes tener en consideración es adquirir un conocimiento amplio y detallado de la nueva forma en la que generarán ingresos y cómo será tu relación con el cliente o suscriptor.
Para comenzar, debes conocer qué significan los conceptos pagos recurrentes y facturas por suscripción. Dos definiciones que van de la mano. Ya que cuando un cliente comienza una relación comercial con tu empresa, efectuará pagos recurrentes para poder acceder al servicio que tú entregas. Lo que a su vez generará facturas de manera regular, ya sea mensual, trimestral, semestral o anualmente, dependiendo del plan al que está suscrito.
Cuando se habla de pagos recurrentes, esta definición hace alusión a la relación continua que mantiene el cliente con la empresa. Cuando el suscriptor, sea este un cliente o una empresa, ingresa la información de facturación, otorga un permiso a la compañía para generar cobros en la frecuencia que han acordado según el plan adquirido.
Mientras que la facturación por suscripción, es lo que se asocia a los pagos recurrentes. Es el proceso de facturación que realizas como empresa cuando generas el cobro al cliente por utilizar tu servicio, el que se emite de forma regular, siempre y cuando no se cancele la suscripción.
Facturación en Latinoamérica
El proceso de facturación en la región es un poco más engorroso que en el mercado estadounidense, ya que la economía digital en países desarrollados, como el norteamericano, está mucho más estandarizada.
En Estados Unidos cuando se trata de pagos al proveedor se utiliza un “invoice”, lo que se podría traducir como “factura proforma”. Este documento refleja el valor de una venta pero no tiene ninguna validez legal, ni tampoco está autorizado por alguna agencia fiscal.
En Latinoamérica este documento no puede ser utilizado porque se cometería una falta grave, como es la evasión de impuestos. Por lo que cada factura debe estar autorizada por la agencia fiscal de cada país, como por ejemplo el SII en Chile, Sunat en Perú, AFIP en Argentina, entre otras.
Es importante que tengas en consideración este detalle, ya que si quieres utilizar un software de gestión de suscripciones, que pueda ayudarte en la automatización de facturas recurrentes, este debe emitir documentos autorizados.
Beneficios de la suscripción
El modelo de negocios basado en la suscripción tiene distintos beneficios, tanto para tu empresa, como también para los clientes. Uno de los principales es la disminución del riesgo de fuga de ingresos, esto porque la información entregada por el cliente es ingresada una primera y única vez, lo que da paso a la emisión de facturas de manera recurrente, minimizando la posibilidad de errores.
Esto también hace que el proceso de pago sea aún más simple, ya que se experimenta una economía de la información, una vez que el cliente ingresa su información de pago, los procesos que le siguen son más rápidos y sencillos, tanto para el suscriptor, como para la empresa.
En lo que respecta a la oferta, con la implementación de planes de pago, tu empresa puede apelar a las distintas necesidades que tiene cada suscriptor. Los distintos niveles de pago que ofrece una compañía simplifican para el cliente la información que debe procesar, apuntando específicamente a lo que busca. Incluso la posibilidad de tener distintos métodos de pago, hace que el cliente esté aún más interesado y satisfecho con el servicio que le entregas.
Cuando utilizas un modelo de negocio basado en la suscripción, ofreces a tus clientes una visión más clara de los gastos que incurrirán en relación a la obtención del servicio, no existen cobros inesperados.
Si bien esto es un beneficio para los suscriptores, también es un aporte para la empresa, ya que proporciona una mejor perspectiva presupuestaria y permite pronosticar los ingresos que percibirá la compañía en un periodo de tiempo. Lo que ayuda a tener una mejor planificación y un mayor retorno de la inversión.
Resumen
Administrar pagos recurrentes es siempre un desafío. El modelo de negocio basado en suscripciones tiene múltiples beneficios y se posiciona como la forma en la que se manejarán los negocios en el corto plazo.
Pero gestionar los pagos y facturas recurrentes en Latam tiene complejidades extras, como es la implementación medianamente nueva de este modelo y el cuidado que se debe tener al emitir facturas legalizadas por las distintas agencias fiscales.
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