Cuando estás en la organización de una empresa que tiene como base de su negocio las suscripciones, son muchos los desafíos que debes lidiar día a día. Hacer que funcione bien es el principal objetivo, pero para conseguirlo debes estudiar tus movimientos, estar en sintonía con las nuevas tecnologías y con la realidad del mercado en el que se mueve la empresa.
Aunque para muchas empresas, cuando funcionan en base a suscripciones están siendo lo más innovadoras del mercado y están corriendo un riesgo al funcionar de esta forma, ya que los ingresos llegan de forma distinta a lo convencional.
Considerando que el modelo de negocio basado en la suscripción ha tenido un alto crecimiento en los últimos diez años, se podría considerar un fenómeno bastante nuevo.
Este modelo se utiliza bastante en empresas SaaS, quienes fueron las primeras en ponerlas en funcionamiento, fuera de la industria de la prensa escrita, que tiene un modelo de suscripción que data desde fines del siglo XIX.
Actualmente son muchas las industrias que utilizan este modelo, no solo empresas SaaS, sino que también compañías ligadas al servicio de streaming, peluquería, cosméticos, manufactura, entre otros.
Cuando ingresas a nivel más profundo en la gestión de una empresa que usa suscripciones puedes notar que el proceso de facturación es una de sus bases de funcionamiento.
Cada vez que ingresas un pago en este tipo de compañías se generan facturas, que mientras más grande es la empresa, aumentan en cantidad y se realizan con cierta periodicidad al mismo cliente, lo que es conocido como facturas recurrentes.
Teniendo en cuenta la importancia del proceso de facturación y que forma parte esencial de la orgánica de la empresa en relación a aumentar los ingresos de la empresa, es que elaboramos tres estrategias para que puedas mejorar la eficiencia de tu proceso de facturación y así también aumentar los ingresos.
Fechas de pago flexibles
En lo posible, los clientes llegan cada día durante el mes con la intención de contratar los servicios de la empresa. Este puede acceder a distintos planes, dependiendo de los que la compañía ofrece, entre planes mensuales, trimestrales, semestrales, anuales, etc.
Esto le da una libertad de acceder al servicio de forma inmediata pero esto puede ser por ejemplo un día 19 de un mes. La verdad es que fijar la fecha de facturación en este día podría resultar complicado para tu cliente y su programación financiera.
Lo más común es que las personas opten por pagos a finales de mes, que es la fecha en la que generalmente se pagan los sueldos a los trabajadores, puede también incluirse los pagos quincenales, que aún hay empresas que lo utilizan.
Para poder estar en sintonía con esta dinámica y que el pago para tu empresa no implique un desorden en sus finanzas es que se recomienda otorgar la opción de flexibilizar la fecha de factura, en la que puedan optar por los días más cómodos para ellos y que generan una mejor efectividad en los pagos para la compañía.
Pagos adelantados
Cuando se trata de empresas que ofrecen suscripciones, puedes encontrar muchas opciones en el mercado. Las compañías tienen distintos tipos de formas en las que cobran por sus servicios o productos, esto es llamado modelo de precios y existen bastante, si quieres interiorizarte sobre este tema te invito a leer el artículo “Cuatro modelos de precios más usados en empresas SaaS” https://blog.piriod.com/cuatro-modelos-precios-empresas-saas
Por lo distinto que sea el modelo de precio que utilice la empresa los planes en torno al tiempo son similares, están los mensuales, trimestrales, semestrales, medio año y un año completo. Esto es muy interesante para los clientes, que se sienten muchas veces más atraídos a tener contratos por más tiempo, sobre todo cuando se realizan promociones por su adquisición.
Comúnmente se ofrecen descuentos como por ejemplo en un plan mensual se pagan 10 meses en vez de 12, por poner un ejemplo. Pero además de lo llamativo que es esto, tienes que tener en consideración que tu empresa debe poder ofrecer estas facturas de forma adelantada, en la que se paga la totalidad del dinero de una sola vez.
Esto permite tener un ciclo de vida del cliente mucho más largo, te da tiempo para poder retenerlos y sube también el MRR o Ingreso Recurrente Mensual (Monthly Recurring Revenue).
Estos pagos tienen un reconocimiento distinto en relación a los ingresos totales de la empresa, para conocer en profundidad esto puedes leer el artículo “¿Cómo gestionar la conciliación de pagos al tener ventas recurrentes?” https://blog.piriod.com/conciliacion-pagos-ventas-recurrentes
Optimizar el sistema de recaudación
En un escenario ideal, tus clientes pagan sin ningún problema, en el tiempo adecuado, con las tarjetas bien incorporadas y las pasarelas de pago funcionan perfectamente con tu modelo de negocio. Pero la verdad es muy distinta.
Los problemas son parte de la vida misma y en los negocios están siempre presentes, porque tampoco pueden estar alejados de estos conflictos, lo importante es tener precauciones para cuando esto ocurra.
Tener un balance de caja positivo es esencial para la salud del negocio, por esto la empresa debe estar orientada a este objetivo. Cuando los pagos se califican como fallidos, ya estás frente a un problema, el cual debes enfrentar y sortear de la mejor manera.
Si utilizas un software de gestión de suscripciones puedes agregar a este tácticas para poder reintegrar los pagos fallidos, con reintentos de pago inteligentes que se incluyan en tu libro de jugadas de recuperación de ingresos.
Esto siempre y cuando el cliente quiera pagar y no pueda porque algo falle, dentro de estas opciones pueden ser muchísimas, entre problemas de tarjetas de crédito, de fondos, etc.
Pero también es importante que consideres un recordatorio de pago para tus clientes, que puede ser que el pago se aproxima, en unos 7, 5, 2 días a un recordatorio de pago vencido, que puedes programar de 7, 15,30 y 60 días.
Enviar un mail con este recordatorio te permite tener una comunicación que parece más fluida con el cliente, como también puedes utilizar los canales de tu página web.
Resumen
La gestión de una empresa que basa su negocio en las suscripciones es un desafío constante, dentro de los dolores que podemos encontrar es maximizar sus ingresos y el uso de facturas.
Esto al ser un fenómeno relativamente nuevo es menos conocido y suelen cometer errores, pero enfocarse en los realmente importante es esencial, como tener en este caso, tener los cuidados necesarios para potenciar el proceso de facturación y que no se vuelva un dolor de cabeza, sino más bien sea algo productivo y beneficiosos par l organización.
