Cuando formas parte de la gestión y comunicación de una empresa que promueve un producto tecnológico, conoces perfectamente el enorme desafío que implica atraer clientes y conservarlos.
Esto es lo que conocemos como empresas SaaS, que responde a su sigla en inglés Software as a Service y que en los últimos 20 años ha tenido una fuerte presencia en el mercado tecnológico, que además, está en constante alza.
Comercializar estos software es cada día más difícil, debido a la alta competitividad que se evidencia, hace menos de una década vender un producto de este tipo se veía de una forma mucho más simple.
En aquellos años se consideraba que la solución se vendía prácticamente sola, que teniendo la información de forma online y pequeñas guías para los clientes, estos se acomodaban solos en el funcionamiento del producto, lo adquirían y lo ocupaban sin muchas preguntas.
Pero con el paso del tiempo esto ha ido cambiando. Lógicamente existe una aceleración de la digitalización de la vida cotidiana de las personas, en el último tiempo podemos considerar que prácticamente todo lo podemos hacer de forma online, todas las compras tienen la capacidad de realizarse de forma remota.
Este proceso se ha visto acelerado por la llegada de la pandemia mundial por el covid 19, que obligó a restricciones de movimiento de las personas y facilitó el uso de tecnologías desde casa, que se volvieron servicios básicos, incluso de supervivencia.
En este contexto y considerando la profundización de la digitalización es que cada vez las comercialización de software es más exigente. Las personas ya no solo quieren probar y ocupar una solución, sino que tienen herramientas para comparar con otros productos, experiencias de servicio de este tipo y necesidades específicas que buscan solucionar con la compra del software.
Es por esto que es importante que sepas comunicar efectivamente lo que significa tu software, el servicio que busca entregar, las herramientas que entrega, el precio y también al público al que va orientado.
Aunque este texto está orientado hacia las empresas SaaS, se pueden aplicar ciertas recomendaciones a empresas que no necesariamente comercializan productos tecnológicos, pero que sí utilizan el modelo de negocio basado en la suscripción, en el que igualmente se encuentran con disyuntivas similares.
Responder a la interacción de los clientes
Cuando las personas se sumergen en las funcionalidades del software es cuando comienzan a darse cuenta en realidad qué es lo que significa y qué herramientas pueden servir para ellos.
El cliente comenzará adquiriendo el producto y es este mismo el que puede darle una guía de movimiento mientras se introduce en las funcionalidades de este. No importa en el nivel de compromiso que está el usuario, ya que podría ser un cliente freemium, lo relevante es responder a ciertas interacciones en el producto.
¿Qué quiere decir esto?
Qué debes abrir la comunicación con tu clientes cuando este haga ciertos movimientos, los que delaten el interés que tiene este en el software. Por ejemplo, si ingresa a una funcionalidad, puedes enviar un mensaje explicando que es lo que significa, que podría también funcionar dentro del software y cómo hacerlo de forma más óptima.
Esto en la búsqueda de potenciar la comunicación con tus clientes, fidelizar a los que ya han adquirido un plan y son suscriptores, como también a quienes comienzan recién a utilizar tu solución y aún no se han hecho parte.
Haz todo más simple
Cuando recién comenzó el tema de las empresas SaaS, quienes podían optar a la compra de software eran grandes empresas o personas que estaban dispuestas a invertir grandes sumas de dinero, ya que eran productos de alto costo.
Actualmente esto ha cambiado, la realidad es que la compra de software es algo normal para las personas, sobre todo para quienes lo utilizan como herramientas de trabajo.
Es por esto que saber comunicar de forma simple y estar al alcance de las personas es crucial para una empresa SaaS, que el producto se comunique óptimamente, que sea fácil de entender su funcionamiento, como también la adquisición.
En el proceso de adquisición las mejores opciones es la utilización del modelo de precios freemium, que permite al usuario poder conocer un poco de las funcionalidades del software, aunque hay que destacar, que dentro de los modelos de precios, el uso de planes de bajo costo con herramientas limitadas de uso para que el cliente pueda tener un primer acercamiento también es muy efectivo.
Si te interesa saber más sobre los modelos de precio que existen para empresas con suscriptores puedes leer los artículos
“¿Cuál es el impacto de elegir un modelo de precios correcto?” https://blog.piriod.com/impacto-elegir-modelo-de-precios
“Cuatro modelos de precios más usados en empresas SaaS” https://blog.piriod.com/cuatro-modelos-precios-empresas-saas
Un paso a la vez
Cuando comienzas el proceso de adquisición y uso, son muchas las empresas que le dan a los clientes un golpe de información, con todo lo que significa el uso del software, las herramientas, la formas de pago, etc.
La realidad es que esto parece un ladrillo de información, las personas no pueden evaluar tanta información de una sola vez. Piensa que es como un libro, por lo general, el lector no lo lee completamente cuando comienza, si no que tiene pausas y momentos en los que puede analizar la lectura.
Lo mismo pasa en el proceso inicial, si le dices todo de una sola vez, lo que provocas es que se abrume, le cueste más entender e incluso declinar del uso de tu software.
Es por esto que es recomendable que hagas una guía de uso, si llegó por cierto punto de las herramientas de la solución, que se utilice esta, se den buenas jugadas y cuando ya esté más ambientado al uso, puedas ofrecer otras funcionalidades, poco a poco.
Resumen
El proceso de comunicación de una empresa SaaS es realmente complejo. No solo estás comercializando un producto puntual, sino que es toda una solución tecnológica, que tiene varios usos y aristas.
Lo importante es ser claros, concisos y utilizar la regla de la simplicidad en el manejo de la información. Entre más simple, pausado y claro es la comunicación con el cliente y/o usuario, es más efectiva.
Esto incentiva a nuevos clientes a adquirir el software, como también se enfoca en mantener a tus clientes ya ganados, aumentado su ciclo de vida, lo que se resume en mejores ganancias.
